ビジネスとマーケティングの上り坂

ブログ形式でビジネスやWebマーケティングに関するノウハウや最新情報などをお届けします。

 

ネットを活用して顧客を成約に導く動線(私は「勝ちパターン導線」と呼んでいます)を設計する時、或いは、セールスライティングを行う際、「購買者心理法則」を意識することが大切です。

 

「購買者心理法則」とは、顧客に商品・サービスを受け入れてもらうために、「どのような心理効果を使えばよいのか」、その法則のことです。

 

「心理効果」というと、BtoC(消費者向け)の商品・サービスが中心と思われるかも知れませんが、BtoB(対企業向け)の商品・サービスでも重要です。

 

確かに、BtoBの顧客は、購買意思決定を組織で行いますが、窓口となる担当者だって人間です。彼に応援してもらうのと、彼に応援してもらえないのでは、おのずと結果も違ってくるのではないでしょうか?

 

それでは、今回は、購買者心理法則のうち、「返報性の法則」と「ザイオンス効果」をご説明いたします。

 

まず、「返報性の法則」・・・これは、「人は、相手から好意的に接しられると、その人に報いたい気持ちになる」という心理法則です。

 

この法則を利用しているのが、みなさんも良くご存知の「デパ地下の試食」です。

 

試食コーナーで試食をすると、「何か買わないと悪いかなぁ」と、少しばかり後ろめたい気持ちになりますよね?

 

統計的にも、試食した人の方が、何か買って帰られる確率が高いという、有意な結果が出ています。

 

もう一点、「ザイオンス効果」・・・これは、「相手を目にする回数が増えるほど、親近感が増す」という心理法則です。

 

実際に会わなくても、例えば、facebookのアイコン(顔写真)を毎日見ていれば、全然疎遠になった気がしないですよね。

 

このように、現在は、ITをうまく使うことにより、相手との距離を近づけたままにすることも可能なのです。

 

いかがでしょうか? 人のために役に立つ、できるだけ相手の方と接触できるようにする・・・・このことを頭に入れて、勝ちパターン導線やセールスライティングを考えてみてくださいね。