ビジネスとマーケティングの上り坂

ブログ形式でビジネスやWebマーケティングに関するノウハウや最新情報などをお届けします。

WEBマーケティングにしても、リアルなマーケティングにしても、そのキモを一言で言えば、顧客に「その商品・サービスが欲しい!」と思わせることです。

 

そのために、我々は日夜、汗水流して商品・サービスを改良したり、アピールしたりしている訳ですが、

 

当然ながら、「欲しい!」と思ってもらうためには、顧客の心理に効果的に訴えることも必要です。

 

というわけで、今回は、「顧客の心理に効果的に訴える方法」=「購買者心理法則」をご紹介したいと思います。

【返報性の法則】

まずはコレです。私は「デパ地下試食コーナーの法則」なんて呼んだりもしています。

 

簡単に言えば「人間は、他人から好意的に接してもらうと、その相手に何かお返しをしたいと考える」という心理を使った法則です。

 

みなさんも、デパ地下で試食したことありますよね?

 

試食すると、多くの人が、多かれ少なかれ「悪いなぁ」という気持ちを抱きます。

 

もちろん、中には「無料だから食べなきゃ損だ!たくさん食べよう」なんて思って、全く「悪いなぁ」なんて気持ちを持たない人もいるでしょうが、そういう方は統計的には少数です。

 

この「統計的に」というのがミソでして、ある時、どこかのデパートが、他の条件は全く同じにして、「試食コーナーを置いた場合」と「置かなかった場合」で売上を比較したそうです。

 

そうすると、明らかに「試食コーナーを置いた場合」の方が売り上げが上だったそうです。

 

やはり、「無料でもらったんだから、何か買わないと悪いなぁ⇒よし、何か買って帰ろう」と思った人が、それなりの数居た、と言うことですね。

 

また、その場限りでは無く、1度目は試食だけして帰った人も、次回来店した時には、何かを買って帰ることもあるでしょう。

 

このように、デパ地下の試食コーナーとは、「返報性の法則」をうまく利用しているのです。

 

【一貫性の法則】

人間には、「自分の考え・言動・態度・行動」などに「一貫性を保ちたい」という(時として無意識な)欲求があります。

 

例えば、あなたは知らない人から、いきなり高価な商品の購入を勧められても、それを買おうとは思わないでしょう。

 

ですが、例えばパーティーで、知らない人に名刺交換を求められれば、それに応じることは良くあるでしょう。

 

次に、その知らない人が 「私の会社の商品のカタログです。読むだけで良いので読んでみてください」と言いながら、あなたにカタログを手渡せば、あなたは読むかも知れません。

 

さらに、その商品に興味を持てば、相手から「あなたのメールアドレスを、その商品に関するメルマガに登録させて頂けますか」という提案をされても、OKと言うかもしれません。

 

このように、人間は1つずつ小さな提案をされてそれに満足すると、次に最初の提案よりは大きな提案をされても、なかなかNOとは言わないものです。

このようなテクニックを使って、購入まで導くことがありますが、このテクニックが「一貫性の法則」と呼ばれるものです。

 

また、この「一貫性の法則」ですが、「人間は、一度YESと言うと、なかなかNOとは言いにくい」という特徴を使って、悪いことをする販売者もいるようです。

 

例えば、ある人がお店に行って、ある商品の購入を決定した、としましょう。

 

そして、いよいよ商品の引き渡しの段になって、お店の方が 「すいません!その商品の在庫がありませんでした! 一つ上のクラスの商品なら在庫があるんですが」

と言ったら、どうなるでしょうか?

 

この場合、よほど1ランク上の商品の値段がかけ離れていない場合は、多くのお客さんが、その1ランク上の商品を購入することになります。

 

人間は、一度YESと決めた決断を、なかなかNOと変更できない生き物なんですね。

 

もちろん、我々が営業やマーケティングに「購買者心理法則」を利用するにしても、この例のような悪い使い方はすべきではありません。

 

マーケティングや心理法則は、使い方によって大きな武器になるわけですから、使う側には「真摯さ」が求められるのです。

 

さて、今回は、2つの心理法則をご紹介しました。 まだ色々な法則がありますので、近日中に、他の心理法則もご紹介しますね。