初めての方へ

Webで成果が出せない人の、2つの疑問

  • Webサイトを作っただけでは成果は出ない、とよく聞くけれども、どうすれば成果が出るようになるのだろうか
  • 検索エンジンの上位表示対策やネット広告、FacebookやTwitterの活用などさまざまな施策が必要といわれるけれども、やることが多すぎて『何をどの程度やればよいのか』、まったくわからない

私はこれまでWebコンサルタントやセミナー講師として3,000人以上の方のお話を聞いてきました。彼らのほとんどがこれからWebサイトを構築・運用しようと考えている企業の経営者や担当者、あるいは運用を始めてはみたものの思うように成果が出せていない方です。


彼らの疑問は冒頭の2つに集約されます。もしかして、あなたも同じ疑問を抱えているのではないでしょうか。これらの疑問に対する私の回答を以下に記しましょう。

第1の疑問:どうすればWebで成果を上げることができるのか?

私の経験上、世の中にある企業サイト(商品やサービスのサイト含む)のうち、実に9割以上が思うように成果を上げることができていません。
しかし、上位1割のWebサイト、つまり一定の成果を上げるWebサイトになることは、そんなに難しいことではありません。なぜかといえば、やるべき基本的なことをしっかりやっているWebサイトは10社に1社も満たないからです。


逆に言えば、やるべきことをきちんと実行すれば、確実に上位10%に入り、成果も上がります。
私がこれまで200社以上のクライアントに実践し、そのほとんどすべてで高い成果を上げてきた秘密は、「やるべきことを愚直に、徹底的に実行する」ということだけです。 成果が上がらないという会社は、やるべきことをやっていないだけなのです。

第2の疑問:やることが多過ぎて「何からやればよいのか」「それぞれをどの程度やればよいのか」がわからない

とは言え、あなたは「ひと口にWebマーケティングと言ってもさまざまな種類の施策があるし、さらに新しいテクニックがどんどん出てきて変化のスピードがはやい。そんな中で『やるべきことをやる』と口で言うのは簡単だが、まったく現実的ではない」と思っているのではないでしょうか。
実は、その考え方自体が間違いなのです。 「どんな施策やツール、テクニックを使えばよいのか」と最初から意識している時点で、すでに成果は上がらない方向へと向かっています。

2つの観点から分かる、Web マーケティングに一番大切なものとは?

本来、最初に考えるべきことは

  • 自社のWebマーケティングに、どのような『売れる仕組み』を設計し、導入するか

ということです。世の中に、WebやSNSなどのツールが何種類あろうが、それは関係ありません。
まずは、もっとも重大な「売れる仕組み」をきちんと設計することができなければ、どんなツールやテクニックを使っても、期待する成果は上がりません。この『売れる仕組み』とは

  • 顧客と継続的に信頼関係を構築して期待を育成し、顧客に行動を促す仕組み

と言い換えることができます。このなかには、「信頼関係構築、期待育成、行動喚起」と3つのキーワードが入っていますが、なかでも「信頼関係構築」は、すべてのベースとなる、もっとも重要といえるプロセスです。

  • ビジネスや商売に成功するには、顧客に信頼されることが必要

ということは、あなたも十分ご承知でしょう。この一見古風な考え方が、実はWebマーケティングにおいて、もっとも重要なポイントであり、さらに今後、ますますその重要性が大きくなっていきます。
その理由を、以下の2つの観点から説明しましょう。

第1の観点:現代の人々の深層心理

現在、大企業や大手マスコミ、そして国を始めとする官公庁の不正や隠ぺいなどの報道が後を絶たず、国民全体が疑い深くなっています。
さらに、我々は毎日毎日、テレビ・新聞・インターネット・通勤電車の車内、町中の看板などから、数百から数千もの「売り込み情報」をシャワーのように浴び続けています。このような状態では、「いったい何が正しくて、何を選べばよいのか」を判断することは非常に困難です。


一方、アベノミクスなどにより、民間企業の業績は回復し、失業率・求人率ともに大きく回復したと言われます。
しかし、一般の消費者にとって、あまり景気がよくなったという実感はないのではないでしょうか。その証拠に、各種調査によると、消費行動はあまり回復していません。


なぜ、消費者の財布は、固く閉じたままなのでしょうか。その理由の1つにこれからの社会の先行きが不明であり、不安であるということが挙げられるでしょう。

  • 今は景気が良くても、不景気になれば企業はすぐにリストラをするので、いつ職を失うかわからない
  • 社会保険制度が近い将来に崩壊する可能性があり、そうなると自分の老後はどうなるか分からない

このように先行きに大きな不安があり、消費者は「先の見えない、重苦しい閉塞感」のようなものに覆われているのです。このような深層心理を持つ消費者は

  • 騙されるのは絶対嫌だ
  • ムダなお金は一切使いたくない

と考えています。そのため、「絶対に間違いないもの」「絶対に安心できるもの」だけを選びたい、という信念にも似た気持ちが強くあるのです。
その結果、消費者は以下のような行動様式を取るようになりました。

  • 信頼できる人・お店の商品・サービスだけを購入する
  • 信頼できる人が紹介してくれたものだけを購入する
  • 今までに購入して満足したものだけを、再度購入する

いかがでしょうか。「先行きの見えない、不安な社会」のなかにおいて、消費者は「信頼できるか否か」を、これまで以上に消費活動の大きな判断基準においているのです。


なお、ここでは「消費者」という言葉を使いましたが、この原則はBtoC企業(一般消費者を顧客とする企業)だけではなく、BtoB企業(法人を顧客とする企業)にも当てはまります。
先に説明した深層心理は現代の我が国に住む人々に共通な深層心理であり、法人顧客においても、最終的には事業責任者や購買担当者などの個人のマインドが購買決定に大きく影響するためです。

第2の観点:Webマーケティングのウィークポイント

Webで行うビジネスは、「キレイなWebサイトをかんたんに立ち上げられる」「少ない費用から始められる」などのメリットがある一方、

  • 売り手の顔が見えないので信用されにくい

    運営者が分かりにくく、きちんと運営していても顧客から信頼されるまでに時間がかかる

  • 商品・サービスの価値が伝わりにくい

    匂いや味、使用感や体験、お店の雰囲気など、デジタル化しにくい情報以外は伝わりにくく、顧客に正しい価値を理解してもらったり、信頼してもらったりするのは難しい

などのデメリットがあります。つまり、Webマーケティングとはそもそも、ビジネスに必要な信頼が獲得しにくい状態からスタートしなければならないという大きなウィークポイントがあるのです。

いかがでしょうか。第1の観点、第2の観点、いずれもが「信頼の獲得」がキーポイントになっていることがお判りでしょう。
私たちが設計・構築する「最強の売れる仕組み」=「顧客と継続的に信頼関係を構築して期待を育成し、顧客の行動を促す仕組み」が確実に大きな成果を達成できる理由は、ここにあります。


もし、貴社がWebの活用をビジネスの柱の1つに育てたいのなら、確実に成果を上げるための王道を選ぶことを強くお勧めします。
事業の売り上げの3分の1以上をWebの貢献によるものにしたいと考えているのなら、「売れる仕組み」の導入は必須と考えてください。
私たちのコンサルティングでは、そのノウハウを貴社に徹底的にお伝えし、ご支援させていただきます。

私たちのWebコンサルティングのノウハウの詳細を知りたい方は、下記書籍もご参考ください

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最小の手間で最大の効果を生む! あたらしいWebマーケティングの教科書

単行本 :
1,922円
著 者 :
西俊明(弊社代表)
出版社 :
技術評論社