すべてのWebマーケティングの中核となる

「Webサイト構築」

Webサイト単体においても戦略が必要

WebサイトはWebマーケティング全体の中でも中核的な存在です。そのため、Webサイト単体でも

  • ターゲットを絞り注意をひく
  • 信頼関係の構築
  • 期待の育成
  • 背中を押す

という仕組みを組み込んでいることが必要です。Webマーケティング全体として様々な施策を実施しますが、それら施策は、あくまでWebサイト単体の仕組みを強化・拡張するものに過ぎないのです。


このことはWebサイトに限りません。あなたがよく目にする1枚もののチラシでも、「売れるチラシ」には必ず戦略的な流れ(ストーリー)が組み込まれています。たとえばこの図は、ある学習塾のチラシの構成図です。このチラシのそれぞれのブロックには、次のような役割が与えられています。

  • メインタイトル

  • サブタイトル

    • ターゲットを絞って注意を惹き、本文へ誘導する
  • 本文

    • 顧客にとって「その商品はどのような価値があるのか(どのようなメリットが享受できるのか)」「どのような課題が解決できるのか」を説明する
    • 顧客が競合商品ではなく、あなたの商品を選ばなければならない理由(USP)を説明する
    • あなたや商品が信頼できることを示す(会社概要、代表挨拶)
    • その商品の価値が本物であることを示す(合格実績など)
    • 顧客も必ずその価値を手に入れられる期待を育成する(お客様の声)
  • クロージングコピー

    • 今すぐ行動しなければならない理由を示す(先着〇名、無料1日体験入学など)
    • 顧客の考える不安を除去する(成績が伸びない場合は全額返金、体験入学後に無理な勧誘はしないなど)

まとめると、このチラシの構成は以下のようになっています。

  • ターゲットの注意を惹く
  • 商品の価値・選ぶ理由を伝え、信頼感と期待と育成する
  • 不安を除去し、行動を起こさせる

このように1枚のチラシでさえ、売るための仕組みがストーリーとして組み込まれているのです。

信頼構築、期待を育成するWebサイトの構造

  • ターゲットを絞り注意をひく
  • 信頼関係の構築
  • 期待の育成
  • 背中を押す

という戦略ストーリーを実現するために、弊社のWebコンサルティングでは、図のようなページ構成をベースに、徹底的にコンテンツを作りこみます。
以下3点において、弊社が重視しているポイントをご説明します。

  • 顧客が手にできる結果
  • 顧客に共感してもらうためのストーリー
  • 信頼・期待できるに足る事実とその保証
  • 顧客が手に入れることができる結果

    一般的な商品・サービスの説明(機能や仕様)に加え、「顧客にとって、どのような価値があり、ベネフィット(便益)やメリットをもたらすか」を明確にすることがより重要です。


    たとえば、化粧品であれば「化粧品の中に入っている成分」ではなく、女性は「美しい肌」や「男性からのあこがれの視線」を手に入れたいのです。これが化粧品のベネフィットです。
    商品・サービスのベネフィットは、つまるところ「顧客の悩み・痛みを解決する」か「顧客に快感・快適を与える」のかの2つしかありません。

    • 顧客にとって、どのような価値・便益があるか

    私たちのライティングにおいては、「顧客」を主語にして、手に入れられる本当の価値・便益を徹底的に表現します。

  • 顧客に共感してもらうためのストーリー

    「代表挨拶」「プロフィール」などで、「あなたの想い」や「その想いを抱くに至った経験」「その結果獲得した技術」を物語として説明し、顧客の共感を獲得します。選ばれる理由(貴社だけの強み=USP)をベースに執筆します。

  • 信頼・期待できるに足る事実とその保証

    顧客が「あなたの商品・サービスが持つ価値」を理解し、「あなたへの共感」を覚えても、それだけでは不十分です。
    続いて、その価値が間違いなく手に入り、あなたの会社が本当に信頼するに足るという証拠を示さなければなりません。まず必要なのは「会社概要」のページを充実させる、ということ。

    • 会社概要なんて、とりあえずあれば良いだろう

    などと考えている方がいたら、それは大間違いです。
    実は、中小企業のWebサイトで、もっともアクセスが多いのが会社概要です。顧客の心理から言えば、商品・サービスが一見良さそうに見えても、売り手が信頼できるかどうか、そちらの方がより重要だからです。
    他にも、「お客様の声」「よくある質問」「個人情報保護方針」などで、徹底的に貴社の信頼性を高めます。

「貴社が選ばれる理由」となるUSPの抽出

顧客の信頼を獲得できても、自社や商品の強みを理解し、それをしっかりアピールしなければ、競合の多い成熟社会では、あなたの会社や商品を顧客に選んでもらえません。
顧客があなたの会社や商品を選ぶためには理由が必要です。「他の会社にはない、あなたの会社だけが提供できる価値(強み)」があって、初めて顧客はあなたの会社や商品を選ぶ理由ができます。このことをマーケティング用語では USP(ユニーク・セリング・プロポジション:独自の強み)と呼びます。


私たちのWebマーケティングでは、貴社の強み(USP)を「技術(ノウハウ)」「実績」「想い」の3つに分解し、顧客の心の中で物語として共感を生ませ、顧客の心を掴むという手法を実践します。


人は物語が大好きです。物語があれば多少複雑なことでもスッキリ理解できますし、共感してもらうこともできます。
貴社や商品の USP の伝える戦略も全く一緒です。「USP=強み」と考えて、ただ淡々と「あなたの会社のできること」を列挙しても顧客の心を掴むことはできません。


貴社の過去の実績や経験、そして、それらに基づく現在の技術・ノウハウ、そして将来へとつながる強い思い・・・それらを物語としてスッキリ理解し共感することで、顧客はあなたの会社の強みをリアリティを持って実感し、あなたの会社を応援しようと思うのです。

USP の物語化こそ、まさに「選ばれる理由」となるのです。


私たちでは、貴社のUSPを抽出するために、これまで200社以上のコンサルティング、180回以上のセミナー登壇で練り上げたUSP抽出のメソッドを活用します。それが以下の9つの質問です。
これはあなたの「独自技術・実績・想い」を明らかにするために必要なことを洗い出すための私たち独自のメソッドであり、こちらをコンサルティングの中で活用することにより、貴社の強みを徹底的に洗い出すことができるのです。

私たちのコンサルティングでお尋ねする、USP抽出のための9つの質問

  • あなたは、どのような経験・実績がありますか?(実績の抽出)
  • どうして貴社のお客様は、貴社を選んだのだと思いますか(総合的な質問)
  • あなたが仕事をしていて、もっとも楽しい時はどんな時ですか(想い)
  • あなたが仕事をする上で、「ここだけは譲れない」というものはなんですか(想い)
  • あなたの会社は、お客様にどう思われているでしょうか? 良い点、悪い点を挙げてください(総合)
  • あなたの商品・サービスについて、競合他社に比べて「ここだけは負けない」というものはなんでしょうか?(技術)
  • あなたの会社のファン(リピーター、優良顧客)を、ひとことで言うと、どんな特徴がありますか(総合)
  • お客様に言われてもっとも嬉しかった言葉は何ですか(総合)
  • あなたはどうして現在の仕事を始めようと思ったのですか(総合)

私たちのWebコンサルティングのノウハウの詳細を知りたい方は、下記書籍もご参考ください

img-book-atarashii

最小の手間で最大の効果を生む! あたらしいWebマーケティングの教科書

単行本 :
1,922円
著 者 :
西俊明(弊社代表)
出版社 :
技術評論社