SEO対策、リスティング広告やソーシャルメディアを活用してWebコンサルティング 、Webマーケティング支援を実施。【Webコンサルティング 事例その２】

B社は戸建て（分譲）住宅を建築・販売している住宅販売会社です。

 

これまで、近隣の住宅街にチラシをポスティングしたり、新聞にチラシを入れたりなど、多くの広告費をかけて受注を取ってきましたが、近隣の同業者やハウスメーカーなどとの競争が年々激しくなっていました。

 

また、住宅という商品は、お客様がリピート購入する性格の商品でもないため、毎回、新規顧客の開拓を続けなければならず、営業的な負荷も大きくなっていました。

 

そこでB社の経営者は、「WebやSNSを利用して見込み顧客を集め、契約につなげることができる仕組みを作れないか」と考え、私たちのWebコンサルティングを受けることになりました。

まずはB社の「どターゲット（理想的な顧客像）」を設定することから始めました。

経営者や社員の方と検討を行った結果、「いつかはマイホームを欲しい、と考えている30歳前後の若い夫婦」という層が、B社にとってもっとも理想的な顧客である、という結論に達しました。 つづいて、「売れる仕組み」として、その30歳前後の若夫婦が「どのようなプロセスで、B社から建売住宅を購入するか」を検討しました。

 

基本的な流れとしては、

 

①認知　→　②信頼関係構築　→③期待育成　→　④背中を押す となります。

 

これをB社メンバーとのコンサルティングの中で具体化していきました。

 

①認知：

　リスティング広告やfacebook広告を使い、ターゲットに近いユーザーだけをB社Webサイトに誘導する。

 

②信頼関係構築：

　「いつかはマイホームが欲しい」というターゲットの心に刺さるようなコンテンツを作成する。

 

　 　具体的には「こんな戸建て住宅だけは決して選ぶな！　５つのポイント」というメルマガを開始し、Webサイトの訪問者への登録を促した。

 

③期待育成：

　実際にリアルでお会いする機会をつくり、さらなる情報提供で信頼関係を深めながら、自社（B社）に期待してもらうようにする。

 

　具体的には、エンターテイメント要素を多く盛り込んだ「無料住宅展示イベント」を開催し、メルマガ登録者へ告知した。

　さらにイベント来場者と名刺交換を行い、Facebook上で繋がりを作ったうえで、定期的に有益な情報を流すようにした。

 

④背中を押す：

　ターゲットは、商品（マイホーム）に関する知識をかなり蓄積しており、購買意欲も高まってきている。そこで、「限定キャンペーン」や「住宅ローンを安く調達する現行制度の裏技」など、商品購入の背中を押すコンテンツを提供した。

 

以上のようなプロセスを「B社独自の売れる仕組み」の仮説として設計し、実際のWeb施策として構築・運用することとしました。

仮説と構築・運用を始めた「売れる仕組み」でしたが、最初からうまくいったわけではありません。

 

しばらくはユーザーのアクセスデータを確認しながら、

 

「多くのユーザーが、仕組みから離脱している箇所はどこか」

 

を特定し、その特定箇所に対して対策を行っていきました。

具体的には、

 

・リスティング広告の検索ワードや広告文

・メルマガのタイトル、メルマガ登録ページへのリンクボタンの位置

・イベントの実施内容

・Facebookで情報を流す内容、タイミング、頻度　など

 

多くの箇所を改善していきました。

 

その結果、B社のWebサイトに訪問したユーザーの中から、無料相談まで進む方の確率を、従来の10倍以上に改善しました。

 

その結果、

Webコンサルティング開始後1年で、年間販売戸数が5戸から11戸へ、売上1.2億円アップを達成しました。