ビジネスとマーケティングの上り坂
ブログ形式でビジネスやWebマーケティングに関する
ノウハウや最新情報などをお届けします。
こんにちは、西です。
あなたの会社はWeb集客（ネット集客）で成果を上げていますか?
一説には、世の中の会社の9割以上が、Web集客で納得のいく成果を上げられていない、と言われています。
「別にWebからの集客なんて、期待していないよ」
と言われる方もいるかも知れません。
しかし今後、ますますネットやWebが社会に浸透することは間違いありません。
たとえば、今から20年後、現在50～60歳の家庭や職場でバリバリITを使いこなしている方々が70～80代となります。
これはすなわち、高齢者も100％近くがネットを使いこなす時代になるだろう、ということです。
社会がそのような方向へ向かう中、あなたの会社はWeb集客できないままでよいのでしょうか?
本日は、なぜあなたの会社がWeb集客で成果があがらないのか、その理由と対策についてご説明します。
Web集客 成果が上がらない理由1： Webサイトの第１印象がよくない
初めてWebサイトに訪問したユーザーは、ぱっと見の印象（約3秒）で、Webサイトを見るべきか見ないべきか、判断します。
もし、見るべきでないと判断されたら、すぐに別のサイトに移ったり、検索エンジンに戻ったりするのです。
集客にマイナスなのは、いうまでもありません。
必ずしも素晴らしいデザインのWebサイトにする必要はありませんが、集客するターゲットにとっての第1印象は、とても重要です。
【Web集客 成功のポイント1】
一般的に、
「このWebサイトのデザインは素晴らしいから、このサイトで申し込もう」
などということはありません。
ただし、最低限のデザインレベルになっていることは必要です。
企業のサイトにも関わらず、素人くさいデザインなどは典型的なダメな例です。Webサイトの制作にデザイナーなどが入っていない場合、極力シンプルなデザインにしてください。
画面左上のロゴマークだけきちんとデザインされたものにすれば、それなりの見栄えとなります。
逆に、Web集客上は、デザインに凝り過ぎるのもよくありません。
コンテンツやボタンの配置などのレイアウトは、「どこかで見た感じがする」といった標準的なもので十分です。
ターゲットユーザーは操作に戸惑うと、Webサイトを離れてしまいます。オリジナリティはデザインではなく、コンテンツで発揮すべきです。
また、ターゲットに「自分ゴト」と思わせるキャッチコピーにします。ターゲットは、「自分には関係ない」と思った瞬間に、あなたのWebサイトを離れます。
Web集客 成果が上がらない理由2: 「お問い合わせ」のボタンやページがどこにあるか分からない
集客されたターゲットユーザーが商品やサービスに興味を持っても、お問い合わせ先がわからないばかりにWebサイトを離れてしまうことがあります。
お問い合わせ先が分かりにくいと、
「この会社は、あまりお問い合わせして欲しくないのかな」
と考えるターゲットもいます。「お問い合わせ」のボタン、電話番号などが目立たないと、集客の上で大きな問題です。
【Web集客 成功のポイント2】
「お問い合わせ」のボタンや電話番号は、各ページの右上に目立つように掲載しましょう。
ページを下にスクロールしても、お問い合わせボタンなどは固定されて表示をされ続けるのが望ましいです。
各ページのサイドバーや、画面スクロールした一番下の位置にも、お問い合わせボタンや電話番号を入れます。
また、お問い合わせフォームに移った後、「ユーザーがしたいこと」をチェックボックスなどで選択できるようにするとさらによいでしょう。
（例：技術的なご相談、見積依頼、資料請求、無料相談の申し込み、など）
上記のようなチェックボックスがつけられない場合でも、文章を単に「お問い合わせはこちら」ではなく、
「技術的なご相談、見積依頼、資料請求、無料相談のお申込みなど、どんな些細なことでも、こちらからお寄せ下さい」
と丁寧に書きこむことで、ターゲットにとって自分のアクションが明確になり、お問い合わせの実行率が上がります。
お問い合わせフォームのユーザー情報の入力項目については、必要最低限にするほうが、ターゲットの負担が小さくなるため、お問い合わせの実行率が上がります。
Web集客 成果が上がらない理由3: 会社概要の情報が少ない
中小企業のWebサイトで一番読まれているページは「会社概要」です。それだけ、ターゲットは「あなたの会社は信用できるのか」とチェックしているということです。
会社概要のページがなかったり情報が少なかったりすると、ターゲットから信頼してもらえず、Webサイトから離脱してしまいます。
【Web集客 成功のポイント3】
会社の基本情報を充実させることはもちろんのこと、社長の挨拶なども必ず掲載しましょう。あまり堅苦しくなく、仕事に対する思いなどしっかり書き込むと、ターゲットユーザーの共感を得ることができます。
さらにスタッフの集合写真、スタッフ紹介文などがあると、ターゲットに親近感を抱かせることができます。
集客にとって、親近感を持ってもらうことは重要です。
実店舗がある場合、店内の様子を写真付きで詳しく解説すればするほど、ターゲットにとってお店へ訪問することへの心理的ハードルが低くなります。こちらも集客にとってメリットがあることは自明ですね。
Web集客 成果が上がらない理由4: 商品説明のページが、機能紹介に終始している
商品の機能をきちんと説明することは大事です。しかし、ユーザーが本当に求めているのは、その商品そのものでしょうか?
「その商品を使うことによって、ユーザーはどんな状態になりたいのか」
ユーザーがなりたい状態を実現するものが、商品の本当の提供価値です。提供価値をきちんと表現できていないと、ユーザーの心を動かすことはできません。
【Web集客 成功のポイント4】
分かりやすい例でいえば、「化粧品」のページでは、化粧品の瓶やパッケージの写真、成分一覧表などだけで構成されているサイトはないでしょう。
必ず、美しい女性や肌のイメージ画像などが記載されているはずです。
ユーザーは、あなたの商品を使うことによって、どのような状態になることを望んでいるのか、その点をしっかり洗い出し、表現していきましょう。
集客するターゲットユーザーが真に望んでいることは何か、それをしっかり考えることがWeb集客では重要です。
Web集客 成果が上がらない理由5: 「あなたの会社や商品を選ばなければならない理由」が書かれていない。
「あなたの会社や商品を選ばなければならない理由」とは、ユーザー視点で見た表現です。
これを、あなたの目線に変換すると「他社にはない、あなたの会社の独自の強み」のこと。英語でUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）といいます。
つまり、独自の強みのない会社や商品は、ユーザーに選んでもらえないのです。
あなた自身も仕事を離れれば一人の消費者ですよね。何か必要なものを買うとき、どうでもよい商品を選びますか?
何かしら選ぶ理由があるはずです。強みがまったくない商品を買ってくれるユーザーは存在しないのです。
【Web集客 成功のポイント5】
単に「強み」といっても漠然としているので、「現在保持している技術・ノウハウ」「過去の実績・経験」「将来への想い」の3つに分けて表現します。
「技術・ノウハウ」は、業界では常識と思っているものでも、お客様が知らないものがあれば、貴社の強みとして表現できます。
たとえば、米国のチョコレート会社M&M社は、同社のマーブルチョコレートを「お口で溶けて、手で溶けない」というキャッチコピーで大ブームを起こしました。
しかし、実は同業他社の製品もすべて手で持っても溶けない商品だったそうです。
「実績・経験」は、現在の仕事の経験が浅くても、過去の仕事や勉強したことと共通点があれば、強みとして打ち出すことができます。
たとえば、現在の飲食店勤務の経験が浅くても、別業種の接客業で長く務めていた経験があれば、それを打ち出すことができます。
技術・ノウハウ、実績・経験とも、できるだけ数値で表現すると、説得力が増します。
どうしても技術・ノウハウ、実績・経験において強みが見つからない場合でも、「その分、想いだけは誰にも負けない」つもりで、あなたの想いを書き出せば、それは強みとなります。
Web集客 成果が上がらない理由6: あなたや会社からの主観的なコンテンツばかりで、第三者的な視点のコンテンツがない
ここまで説明した「会社概要」「商品の提供価値」「あなたの強み」は、いずれも大切な情報ですが、一方で、いずれも、あなた（会社）側の主観で書かれたコンテンツです。
現在の消費者の深層心理には、騙されることだけは絶対避けたいという気持ち
が強くあり、あなた側の主観な情報だけだと「本当かな?」と疑いの気持ちを持ってしまいます。
【Web集客 成功のポイント6】
「お客様の声」「導入事例」など、お客様の生の声を、ターゲットユーザーがチェックできるコンテンツを充実させましょう。
登場するお客様は仮名より実名、会社名入り、会社のURLアドレス入りなど、できるだけ情報を公開したほうが、信ぴょう性が増しますので、ユーザーも納得します。
お客様があなたの会社に感謝している様子がイキイキと伝わるほど、その様子を、ターゲットは将来の自分の姿に重ねるものです。
Web集客 成果が上がらない理由7: Webサイトの文章を読んでいて疑問に思うことがあった場合、それを解決するためにはお問い合わせをするしかなく、心理的なハードルが高い
原則として、Web集客においては、サイトの文章は短いよりは長く、丁寧に説明を行うべきです。文章が長いほうが検索エンジンと相性がよいですし、文章の長さこそが、あなたの想いや熱量である、と心得ましょう。
しかし、どんなに丁寧に説明しても、Webサイトの文章を一生懸命読んでいるユーザーの頭の中には、様々な疑問が浮かびます。
あなたの商品の価格が高ければ「なぜ価格が高いのか」、あなたの商品の価格が安ければ「なぜ価格が安いのか（低廉で品質の悪い素材を使っているのではないか）」など。
そういった疑問は、いちいち問い合わせして聞くほどではないとユーザーは思いつつ、もやもやした気持ちのまま、せっかく集客しても、あなたのWebサイトを離れていくことになってしまいます。
【Web集客 成功のポイント7】
「よくある質問」のページを設け、そこでユーザーが疑問に思うであろうこと、すべてを先回りして回答します。
ユーザーのメリットになることだけでなく、デメリットになることでも、しっかりその理由を伝えます。
たとえば、あなたのWebサイトは、お問い合わせの受け付けはメールからだけにしているとします。
ユーザーの多くは「なんで電話で受け付けてくれないのだろう」と疑問に思います。そこを先回りして
「弊社では、可能な限りコストを低減しております。その結果、業界最安値の価格で上質のサービスの提供が可能となりました」
など、きちんと理由を書くことで、疑問の理由が明確になったユーザーは、もやもやが無くなるだけでなく、どんなことにも真摯に回答するあなたに信頼を抱くようになります。
Web集客 成果が上がらない理由8: あなたの会社ならではの、専門的な情報が記載されていない
ユーザーがあなたのWebサイトを訪れたということは、少なくとも、あなたの扱う商品や業種に興味があるということです。
しかし、あなたの会社の営業や商品に関連する情報ばかりでは、ユーザーは物足りなさを感じてしまうでしょう。
【Web集客 成功のポイント8】
あなたは、あなたの会社の業種や商品のプロフェッショナルであり、そのプロフェッショナルにしか提供できない知見やノウハウを、Webサイトからどんどん提供しましょう。
そのような情報は、あなたの業種や商品に関心を持つユーザーにとって「興味深くて役に立つ情報」となります。
プロフェッショナルならではの「興味深くて役に立つ情報」を数多く受け取ったユーザーは、次第にあなたに対して信頼感を持つようになります。
Web集客 成果が上がらない理由9: Webサイトがあまり更新されていない
最新更新日付が古いWebサイトだと、「あまりメンテナンスされていないサイトなのかな」という印象をユーザーに与えてしまいます。
Webサイトはネット上の店舗です。リアルの店舗で、何日も手を入れない店舗があるでしょうか？ 明らかにマイナスイメージです。
また、一度訪問してコンテンツに満足したユーザーが、あなたのWebサイトに再訪した場合、コンテンツが何も変わっていなかったら、どんな気持ちになるでしょうか。
がっかりして、高い確率で、もう二度と訪れないことでしょう。
【Web集客 成功のポイント9】
Webサイトはできるだけ毎日更新しましょう。一番現実的なのは、サイトにブログを組み込み、ブログを毎日更新することです。
ビジネスで集客する場合は、「ビジネスブログ」として、【Web集客 成功のポイント8】で説明したようなプロフェッショナルとしてのノウハウを書いていきます。
芸能人でもない限り、「あなたが食べたもの」「あなたの趣味」などに、ユーザーは一切関心を持ちません。
ただし、スタッフの働く様子などはユーザーに親近感を与えますので、Web集客に効果があります。積極的に書いて行きましょう。
基本は、専門知識をガンガン提供し、集客したユーザーの心の中に
「この会社は、本当にプロフェッショナルな会社だな」
「こんなに色々情報がもらえて有難い。信頼できる」
というイメージを持ってもらうことを狙いましょう。
Web集客 成果が上がらない理由10: ビジネスブログのタイトルにキーワードが入っていない
ビジネスブログをきちんと更新していると、訪問してくれたユーザーの満足度が高くなり、再訪も期待できます。
しかし、それだけでは新規ユーザーの集客には繋がりません。
ビジネスブログの各タイトルを検索エンジンの検索結果の上位に露出しなければ、新しいユーザーのWeb集客は難しいでしょう。
【Web集客 成功のポイント10】
１つのブログ記事に１つの検索キーワードを入れましょう。
効果的なWeb集客を実現するためには、
「このブログ記事は、この検索キーワードで上位に表示させよう」
と目的を持ち、意識しながら文章を書くことが大切です。
この検索キーワードは１単語とは限りません。「釣竿 通販」のように、複数の単語の組み合わせでもOKです（SEO用語で複合キーワードといいます）
また、ブログのタイトルには、できるだけ冒頭（左側）に検索キーワードを入れることが大切です。
タイトルと本文、自然な形でキーワードが入るように調整していきます。
その他、技術的な話になりますが、HTMLのtitleタグやdescriptionタグなどにも、検索キーワードをセットしましょう。
※HTMLのタグについては、Webサイト制作担当の方とご相談ください。
Web集客 成果が上がらない理由11：選択したキーワードが、実はほとんど検索されていないキーワードである
検索キーワードを意識してブログ記事を書いても、あらかじめその検索キーワードが、どのぐらいネットユーザーに検索されているか調べておかないと、もしかして、ほとんど検索されないキーワードの可能性もあります。
当たり前ですが、その場合、あなたのWebサイトへの集客（検索流入）は見込めません。
【Web集客 成功のポイント11】
「ある検索キーワードが、１か月にどれぐらい検索されているか、その回数」のことを「月間検索ボリューム」といいます。
検索キーワードごとの月間検索ボリュームは、ツールを使えば簡単に調べることができます。
ツールの紹介については、以下の記事を参考にしてください。
ブログのタイトルに入れる検索キーワードを、キーワードプランナー以外から調べる方法
Web集客 成果が上がらない理由12: あなたのWebサイトに、毎日どれぐらいのユーザーが訪問しているのか、どのような流入経路で訪問しているのかなど、分析をしていない
せっかくWeb集客で様々な施策を実行しても、その結果を分析して、
「それぞれの集客施策に効果があったのか、なかったのか」
など、きちんと確認しなければ、改善は進みません。
一生懸命努力しても、集客の効果のない間違った努力をしている可能性があります。
【Web集客 成功のポイント12】
まずはあなたのWebサイトにGoogle アナリティクスとサーチコンソールを導入しましょう。
どちらもGoogleが提供する高機能かつ無料のツールです。
アナリティクスはWebサイトに流入したユーザーの動きを集計したデータを確認することができます。
それを分析することで、たとえば
・訪問したユーザーが、どのページで離脱しているのか
・どのページを閲覧したユーザーがお問い合わせに進んでいるのか
など、集客の改善につながる情報を入手できます。
また、サーチコンソールは、
「あなたのWebサイトが、Googleからどのように見えているのか」
を教えてくれるツールです。あなたのWebサイトが、どのような検索キーワードで、何位に表示されているのかなどが分かります。
サーチコンソールからの情報も、Web集客の改善に使うことができます。
Web集客に取り組むためには、どちらのツールも必須といえます。
まだ導入されていない方は、ぜひ導入をしてください。
※アナリティクスやサーチコンソールの導入については、Webサイト制作担当の方とご相談ください。
以上、Web集客で成果を上げる12のポイントをご説明しました。
いかがでしたか?
上記の集客施策をしっかり行えば、あなたのターゲットとするユーザーが検索エンジンから流入し、あなたのサイトに満足してもらえることでしょう。
そして、高い確率でファンとして育成することができるはずです。
今回は、Web集客で成果を出すために、主に自社のサイトで行うべき集客手法についてご説明しました。
Web集客の手法としては、他にも有料広告を使ったり、ソーシャルメディアと連係させたりなどもありますが、
まずは、自社サイトにおける集客施策をしっかり行ってほしいと思います。
あなたのWeb集客が成功することを、お祈りしております。
【PR】
カテゴリー
アーカイブ