【Webコンサルティング講座第9回】顧客があなたの提案を思わず受け入れる効果的なホームページを作る方法

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こんにちは、西です。

前回まで、Twitterや検索エンジン連動型広告、SEOを使用して、見込み顧客を「集める」方法をお伝えしてきました。

今回は、その集めた見込み顧客に「あなたが実施する提案を受け入れてもらう方法」をお伝えします。

まず、あなたは見込み顧客に、「どのような提案」を行いたいのでしょうか？

あなたが行うべき提案とは、第３回のメール講座でご説明した「ネットで受注まで完了する商品かどうか」という切り口で、大きく変わってきます。

つまり、以下のとおりです。

（１）ネットで受注まで完了する商品

　　　⇒　「購入して欲しい」という提案を行う

（２）ネットで受注まで完了しない商品

　　　⇒「お問い合わせ」「資料請求」「無料サンプル申し込み」「メルマガ登録」などの提案を行う

このように、実際の提案内容はバラバラですが、いずれの場合でも、必ず守って頂く原則があります。

それは、「１つのページに、提案は１つとすること」です。

例えば、あなたが顧客の立場になったとして、広告や検索エンジンから誘導されて、ある企業のページに到着したとします。

そこで、様々な提案が行われていたらどうでしょう。例えば、「商品購入ボタン」もあれば、「資料請求のボタン」もある。また、面白そうなブログへのリンクも貼られている・・・これでは、あなたは、どのように行動して良いか、迷うことでしょう。

しかし、こんなことでは、大きな成果に繋がりません。

広告や検索エンジンから、あなたのWEBサイトに訪れた見込み顧客が「あなたの提案に応えること（＝商品を購入したり、資料請求したりすること）」を「コンバージョン」と言いますが、

コンバージョン率を上げるためには、予め、しっかりと「そのWEBサイトに訪れた見込み顧客に、どのように行動して欲しいのか」をキチンと考え、その解答に沿ったサイトの設計をする必要があるのです。

これがまさに、集客→コンバージョンに至る「勝ちバターン導線」の重要な構成部分なのです。

それでは、具体的にはどのようにすれば良いのか？

以下に順に記しますので、しっかり理解してくださいね

（１）まずは、見込み顧客に「信用」してもらう。

あなたやあなたの会社のスタッフの写真や説明、或いは「お客様の声」などを掲載し、信用して頂くことが重要です。

提案が「購入して欲しい」ことである場合、さらに「返品受付」「〇〇〇の場合､100％保証」など、保証を担保することも、あなたや商品に対する信用を持ってもらうのに有効です。

また、購入申し込みの画面にＳＳＬ（セキュリティーの規格）のマークなどが入っていれば、クレジットカードを利用する顧客も安心でしょう。セキュリティーサービスは、ベルサイン社・セコム社などで提供していますから、ぜひ検討しましょう。

（２）「断るのはもったいない提案」を考える

先ほどの「返品保証」もそうですが、顧客を安心させ、「この提案を受け入れなければ損だ」と思させるほどの提案ができれば、コンバージョン率も大きくあがります。

特に、「無料サンプル提供」などは、無料であるにも関わらず、顧客にとって「本当に価値があるもの」を提供すれば、コンバージョン率が上がるだけでなく、そのサンプルを受け取った顧客は大きな満足を抱くでしょう。

購買者心理法則に「返報性の法則」というものがありますが、これは「人間は、何かを人にしてもらった場合、その方にお返しをしたくなる」という法則のことです。

つまり、無料サンプルに大いに満足した顧客は、「自分だけ良いことしてもらって悪いなぁ」と考える方が多くなり、その分、実際の商品の購入率向上にも繋がる効果があります。

（３）提案を受け入れて貰うための専用ページ（ランディングページ）を用意する。　

現在では、広告や検索エンジンから訪れた見込み顧客に「魅力的な提案を行う」目的だけに特化した専用のページを設置することが当たり前になっています。

このページを「ランディングページ」と呼びます。

ランディングページは、「１つのページに機能を１つしか持たせない」という事が鉄則です。

そうすることにより、「勝ちパターン導線」設計の意図通りに、顧客を誘導することができます。

つまり、各ランディングページの目的を「購入」または「サンプル申し込み」、「お問い合わせ」「メルマガ登録」などのいずれか１つに絞り、それを顧客に実行してもらうための「背中を押すための」コンテンツを配置するのです。

それが、「他のお客様の声」だったり、「あなたの写真」だったり、或いは、その商品やサンプルが「どれだけ価値があるものか」伝えるセールスコピーだったりするわけです。

このように、きちんとランディングページを設計することにより、コンバージョン率は大きくあがります。

ただし、最初から「成果のあがる」ランディングページを作成するのは簡単ではありません。

ここで、「仮説⇒実行」思考が必要になってきます。まずは「顧客の気持ちになって」WEBサイトを設計し、コンバージョン率を日々確認しながら、トライ＆エラーで少しずつ修正していくのです。

このような日々の地道な改善が、大きく成果を出すサイトづくりには必須となるのです。

いかがでしょうか。

それでは、今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。