「うちの会社の強み？　そんなのあったら、苦労しませんよ」と言う前に　～マーケティングのUSPを抽出する方法～

こんにちは。西です。

 

Webに限らず、マーケティング全般において

 

「お客様に商品を買ってもらうためには、他社にはない、独自の強みが必要だ」

 

とよく言われます。

 

私も、コンサルティングや研修の場で同じことを言うのですが、

 

そうすると、少なくない数の方（中小企業の経営者さん）が

 

「うちの会社の強み？　そんなものあったら、苦労しませんよ」

 

と、おっしゃいます（大抵の場合、自虐気味に）。

 

しかし、そんなことはありません。

 

本当に「独自の強み」がない商品・サービスであれば、まったく売れないはずですし、とっくに会社は倒産しているはずです。

 

■

 

さて、「独自の強み」のことを、マーケティング用語で

 

「ＵＳＰ（ユニーク・セリング・プロポジション」

 

と言いますが、

 

少なくとも、これまで１つでも売れたことがあるのならば、

 

あなた（の会社）の商品・サービスにも必ず、マーケティング上のＵＳＰはあるはずです。

 

 

■

 

そこで、今回の記事では、

 

１．なぜ、ＵＳＰが必要なのか（改めて確認）

 

２．ＵＳＰを３つに分解して抽出する方法

 

３．ＵＳＰを抽出する際に、注意するポイント

 

について、お話します。

 

 

 

１．なぜ、マーケティング上のＵＳＰが必要なのか（改めて確認）

 

突然ですが、

 

「商売には、信用が必要」

 

ということは、あなたも重々承知していると思います。

 

しかし、それだけでは、あなたの商品・サービスは売れません。

 

「顧客に信用してもらう」「顧客と信頼関係を築く」

 

ことは当然として、次に

 

顧客に期待してもらわなければなりません。

 

そのためには、顧客に対して、

 

「あなたから、商品やサービスを買わなければならない理由」

 

を、しっかり伝えることが必要です。

 

「あなたから買わなければならない理由」

 

とは、顧客視点の表現であり、これを、あなたの視点に変換すると、

 

「他社にはない、あなただけの独自の強み」

 

となります。つまり、ＵＳＰです。

 

繰り返しますが、

 

「信用」「信頼」は当然必要ですが、それだけではなく、顧客は

 

「あなたから、商品やサービスを買わなければならない理由」

 

を欲しています。

 

なぜかと言えば、それは、現在の社会動向と関係があるのです。

 

現在、アベノミクスにより景気回復状況と言われますが、消費者のマインドは冷え切ったままです。

 

求人倍率も高く、先進国の中では飛び抜けて就業率の高い日本。

 

しかし、消費者は知っています。今は良くても、いったん業績が悪化すると、企業はすぐにリストラをすることを。

 

また、老後になっても、年金がきちんと払われるかどうかも分かりません。

 

そのような状況の中、消費者の深層心理は

 

「１円たりとも無駄なお金は使いたくない」

 

という感情に覆われています。

 

そのため、何か商品・サービスが必要になった場合でも、

 

「この商品は、本当に私が買うべき商品なのか、買って損をしないのか」

 

ということを深く考えます。

 

そこで、

 

「あなたがこの商品を買わなければならない理由は　～～だからです」

 

と根拠を提示してあげなければなりません。

 

その根拠がＵＳＰになるわけです。

 

 

 

２．マーケティング上のＵＳＰを３つに分解して抽出する方法

 

とはいえ、

 

「マーケティングのＵＳＰが必要なのは分かったけど、どうやってＵＳＰを見つければよいのか分からない」

 

というのが本音ではないでしょうか。

 

そこで、私がお伝えしているのは

 

ＵＳＰを「技術・ノウハウ」、「実績・経験」、「想い」の３つに分解して考える

 

ということです。

 

 

 

実は、この３つのポイント、以下のように時系列で考えることもできます。

 

「技術・ノウハウ」⇒「現在（保持しているもの）」

 

「実績・経験」⇒「過去（に獲得したもの）」

 

「想い」⇒「未来（につながるもの。心のガソリン）」

 

 

いかがでしょうか？　単に「ＵＳＰは何？」と聞かれるより、ずっと洗い出しやすくなったと思います。

 

これらは１つ１つ単独でもＵＳＰになり得ますが、それぞれの要素を箇条書きで（できるだけたくさん）洗い出し、

 

そのうえで、「現在の技術」「過去の実績」「将来への想い」をそれぞれ文章化することをお勧めします。

 

そうすると、その完成した文章は、そのまま

 

「当社が選ばれる３つの理由」

 

になります。

 

ぜひ、Ｗｅｂサイトの一番目立つところからリンクを貼り、「３つの理由」を記載してください。

 

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さらに、この３つが完成していれば、あなたの「魅力的なプロフィール」を作ることもできます。

 

と言うのも、

 

「過去に●●な経験がある」⇒「その結果、現在、■■の儀中がある」⇒「現在・過去を踏まえて、将来に対して▲▲の想いを持っている」

 

というように、ＵＳＰを物語化したプロフィールが作れるからです。

 

人は誰でも、物語が大好きですし、物語にすれば多少複雑なことでもスッキリ理解してもらえます。あなたに共感してくれるようにもなるでしょう。

 

このように、３つに分解して考えることは、非常にＵＳＰを抽出しやすいうえに、顧客にも共感してもらいやすくなるのです。

 

ぜひ、あなたも、「技術」「実績」「想い」の３つに分解してＵＳＰを考えてみてください。

 

 

 

３．マーケティングのＵＳＰを抽出する際に、注意するポイント

 

ここではＵＳＰを抽出する際のポイントを４点、お伝えします。

 

 

まずは「想い」を描く

 

たとえば、「まったく経験がない分野で起業する」など、技術や実績に乏しい場合などは、まず「想い」から考えましょう。

 

他に優れたところがないのなら、「想いだけは誰にも負けない」という気持ちで洗い出してください。

 

その後、過去の「実績・経験」を洗い出しましょう。これからやろうとすることと関係のない分野でも、何か役に立つ「実績・経験」があるはずです。そこを考えてみましょう。

 

 

定量的なデータを入れる

 

できるだけ数字で表現することにより、客観性や信頼性が増して説得力があがります。

 

 

業界の「常識」は、世間の「非常識」

 

あなたが当たり前と思っていることでも、実は顧客にとって「全く知らなかった」ということは多いものです。

 

たとえば、アメリカのチョコレート会社Ｍ＆Ｍは、「お口で溶けて、手で溶けない」というＣＭで大ヒットしましたが、実は、他社のチョレートも、手の上では溶けないように作られていたそうです。

 

 

嘘は書かない

 

多少の脚色は構いませんが、嘘はＮＧです。嘘は必ずバレますし、そうなると信用を取り戻すのは至難となります。

 

 

 

マーケティングのＵＳＰの抽出について　まとめ

 

いかがでしたか。

 

ＵＳＰを「技術・ノウハウ」「実績・経験」「想い」の３つに分解して考えることの意義を理解して頂けたと思います。

 

実は、この３つを洗い出すための「魔法の９つの質問」というものもあります。

 

「魔法の９つの質問」は、私がこれまでコンサルティングの場で、経営者からＵＳＰを聞き出す際に、試行錯誤しながら考えたものです。

 

つまり、あなたも「魔法の９つの質問」を自問自答するだけで、ご自身の「技術」「実績」「想い」を洗い出しやすくなります。

 

「魔法の９つの質問」は、本Webサイトの以下の記事にありますので、興味のある方は、ぜひチェックしてください。

 

関連記事：すべてのWebマーケティングの中核となる「Webサイト構築」

 

注）記事の一番下の方にあります。

 

 

また、３つのＵＳＰを抽出した事例を、以下の拙著に記載しています。具体的なＵＳＰ事例を読んでみたい方は、拙著を読んで頂けると嬉しいです。