ビジネスとマーケティングの上り坂
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Webマーケティングにしても、リアルなマーケティングにしても、そのキモを一言で言えば、顧客に「その商品・サービスが欲しい！」と思わせることです。
そのために、我々は日夜、汗水流して商品・サービスを改良したり、アピールしたりしている訳ですが、
当然ながら、「欲しい！」と思ってもらうためには、顧客の心理に効果的に訴えることも必要です。
というわけで、今回は、「顧客の心理に効果的に訴える方法」＝「購買者心理法則」をご紹介したいと思います。
【返報性の法則】
まずはコレです。私は「デパ地下試食コーナーの法則」なんて呼んだりもしています。
※「返報性の法則」は、以前にも簡単に説明しています。よろしければ、そちらの記事もどうぞ。
＜関連記事＞
顧客の心を動かす「購買者心理法則」（１）～「返報性の法則」「ザイアンス効果」
簡単に言えば「人間は、他人から好意的に接してもらうと、その相手に何かお返しをしたいと考える」という心理を使った法則です。
みなさんも、デパ地下で試食したことありますよね？
試食すると、多くの人が、多かれ少なかれ「悪いなぁ」という気持ちを抱きます。
もちろん、中には「無料だから食べなきゃ損だ！たくさん食べよう」なんて思って、全く「悪いなぁ」なんて気持ちを持たない人もいるでしょうが、そういう方は統計的には少数です。
この「統計的に」というのがミソでして、ある時、どこかのデパートが、他の条件は全く同じにして、「試食コーナーを置いた場合」と「置かなかった場合」で売上を比較したそうです。
そうすると、明らかに「試食コーナーを置いた場合」の方が売り上げが上だったそうです。
やはり、「無料でもらったんだから、何か買わないと悪いなぁ⇒よし、何か買って帰ろう」と思った人が、それなりの数居た、と言うことですね。
また、その場限りでは無く、1度目は試食だけして帰った人も、次回来店した時には、何かを買って帰ることもあるでしょう。
このように、デパ地下の試食コーナーとは、「返報性の法則」をうまく利用しているのです。
【一貫性の法則】
人間には、「自分の考え・言動・態度・行動」などに「一貫性を保ちたい」という（時として無意識な）欲求があります。
例えば、あなたは知らない人から、いきなり高価な商品の購入を勧められても、それを買おうとは思わないでしょう。
ですが、例えばパーティーで、知らない人に名刺交換を求められれば、それに応じることは良くあるでしょう。
次に、その知らない人が 「私の会社の商品のカタログです。読むだけで良いので読んでみてください」と言いながら、あなたにカタログを手渡せば、あなたは読むかも知れません。
さらに、その商品に興味を持てば、相手から「あなたのメールアドレスを、その商品に関するメルマガに登録させて頂けますか」という提案をされても、OKと言うかもしれません。
このように、人間は１つずつ小さな提案をされてそれに満足すると、次に最初の提案よりは大きな提案をされても、なかなかNOとは言わないものです。
このようなテクニックを使って、購入まで導くことがありますが、このテクニックが「一貫性の法則」と呼ばれるものです。
また、この「一貫性の法則」ですが、「人間は、一度YESと言うと、なかなかNOとは言いにくい」という特徴を使って、悪いことをする販売者もいるようです。
例えば、ある人がお店に行って、ある商品の購入を決定した、としましょう。
そして、いよいよ商品の引き渡しの段になって、お店の方が 「すいません！その商品の在庫がありませんでした！ 一つ上のクラスの商品なら在庫があるんですが」
と言ったら、どうなるでしょうか？
この場合、よほど１ランク上の商品の値段がかけ離れていない場合は、多くのお客さんが、その１ランク上の商品を購入することになります。
人間は、一度YESと決めた決断を、なかなかNOと変更できない生き物なんですね。
もちろん、我々が営業やマーケティングに「購買者心理法則」を利用するにしても、この例のような悪い使い方はすべきではありません。
マーケティングや心理法則は、使い方によって大きな武器になるわけですから、使う側には「真摯さ」が求められるのです。
さて、今回は、２つの心理法則をご紹介しました。 まだ色々な法則がありますので、今後、他の心理法則もご紹介しますね。
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カリギュラ効果、ザイガニック効果、とは？・・・「購買者心理法則」（２）
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