ビジネスとマーケティングの上り坂
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こんにちは、西です。
ネットを活用して顧客を成約に導く動線（私は「勝ちパターン導線」と呼んでいます）を設計する時、或いは、セールスライティングを行う際、「購買者心理法則」を意識することが大切です。
「購買者心理法則」とは、顧客に商品・サービスを受け入れてもらうために、「どのような心理効果を使えばよいのか」、その法則のことです。
「心理効果」というと、BtoC（消費者向け）の商品・サービスが中心と思われるかも知れませんが、BtoB（対企業向け）の商品・サービスでも重要です。
確かに、BtoBの顧客は、購買意思決定を組織で行いますが、窓口となる担当者だって人間です。彼に応援してもらうのと、彼に応援してもらえないのでは、おのずと結果も違ってくるのではないでしょうか？
それでは、今回は、購買者心理法則のうち、「返報性の法則」と「ザイアンス効果」をご説明いたします。
まず、「返報性の法則」・・・これは、「人は、相手から好意的に接しられると、その人に報いたい気持ちになる」という心理法則です。
この法則を利用しているのが、みなさんも良くご存知の「デパ地下の試食」です。
試食コーナーで試食をすると、「何か買わないと悪いかなぁ」と、少しばかり後ろめたい気持ちになりますよね？
統計的にも、試食した人の方が、何か買って帰られる確率が高いという、有意な結果が出ています。
もう一点、「ザイアンス効果」・・・これは、「相手を目にする回数が増えるほど、親近感が増す」という心理法則です。
実際に会わなくても、例えば、facebookのアイコン（顔写真）を毎日見ていれば、全然疎遠になった気がしないですよね。
このように、現在は、ITをうまく使うことにより、相手との距離を近づけたままにすることも可能なのです。
いかがでしょうか？ 人のために役に立つ、できるだけ相手の方と接触できるようにする・・・・このことを頭に入れて、勝ちパターン導線やセールスライティングを考えてみてくださいね。
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カリギュラ効果、ザイガニック効果、とは？・・・「購買者心理法則」（２）
マーケティングに使える【購買者心理法則】（３） ～「返報性の法則（詳細）」「一貫性の法則」
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